讀《贏在細(xì)節(jié)》 淺談銷售的點(diǎn)滴感觸

銷售準(zhǔn)備階段的要?jiǎng)?wù)之一，就是定出目標(biāo)。其實(shí)做任何事都要首先確立好目標(biāo)，推銷目標(biāo)的制定同樣不可缺少。而準(zhǔn)備階段的確定目標(biāo)是決定整個(gè)推銷成敗的關(guān)鍵，推銷是從實(shí)際出發(fā)的，理想目標(biāo)也顧要遵循，但絕不是漫天要價(jià)，以至于把對(duì)手嚇跑。

一開始便說(shuō)一名銷售員必須要武裝自己，不只是能力，外表、禮節(jié)、語(yǔ)言、行為等同樣重要。整個(gè)人的外表的點(diǎn)點(diǎn)滴滴也是不能忽視的。在又是做到心也細(xì)，作為一個(gè)銷售員平時(shí)要建立自己的“檔案”。及時(shí)找到自己所需的信息和資料。如：訂立計(jì)劃學(xué)會(huì)自報(bào)家門，記住中介人，學(xué)會(huì)預(yù)約，而預(yù)約又有幾種常用的方法，如：訪問(wèn)法，介紹法，引導(dǎo)法自薦法，電話預(yù)約等。而電話預(yù)約又必須注意說(shuō)話方式。預(yù)約成功后必須選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)。推銷過(guò)程中，不光是只想怎么應(yīng)付對(duì)手，還要注意自己，千萬(wàn)不能泄露自己的秘密。作為一個(gè)銷售員，如果泄露了實(shí)力，那就等于把自己的一切像個(gè)透明人似的展露在對(duì)手面前。有句話是：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”?？墒窃诹私鈱?duì)手的時(shí)候，也要清楚對(duì)手也在試圖了解你，因此要保護(hù)自己，以免讓對(duì)方知道自己的全部實(shí)力。

要想在銷售中占主動(dòng)，一方面，我們要防止對(duì)手翻看我們的底牌，另一方面，我們也要想辦法摸清對(duì)手的底牌。掌握透視對(duì)方的底牌的訣竅，你才能操縱推銷的全局。面對(duì)顧客要注意八大細(xì)節(jié)：

一 發(fā)揮自己的談話魅力，通過(guò)短時(shí)間的接觸和談話來(lái)取得對(duì)方的好感，因此要注重語(yǔ)言藝術(shù)。

二 用微笑打動(dòng)顧客，因?yàn)槲⑿梢越⑿湃?，表示友好的意愿，表明已?duì)顧客交談抱有積極的期望。

三 圍繞目標(biāo)下苦工，任何偉大的推銷員都有自己的推銷目標(biāo)，并為之而練苦功。

四 刺探購(gòu)買的底細(xì)，推銷是為了讓顧客買產(chǎn)品，這就需要在推銷刺探其底細(xì)，方能成功。

五 說(shuō)話也需要技巧，切忌實(shí)話實(shí)說(shuō)。

六 掌握以退為進(jìn)的伸縮技巧。

七 贏得顧客心靈的絕招，借助證人順利的進(jìn)行推銷。

八 把顧客的面孔和名字刻在心里，推銷員如果能夠把顧客的面孔和名字刻在心里，那么就意味著已經(jīng)成功一半，給工作帶來(lái)極大的方便。

銷售必備的觀察細(xì)節(jié)的能力：

一 能滿足的就滿足，首先讓顧客有滿足感，否則就會(huì)推銷失敗。

二 謀求顧客的好奇心。

三 當(dāng)著顧客的面示范，使顧客信任度提升。

四 讓小故事發(fā)揮大作用，學(xué)會(huì)用小故事吸引顧客。

五 付出一大片關(guān)愛的心，真心打動(dòng)顧客，才能獲得完美的結(jié)局。

六 把話題拉的越近越好，盡早找出共同的話題。

信心是積極的態(tài)度，是靈魂的淵泉，讓你完成計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，達(dá)成愿望。有一句古老的推銷格言：一項(xiàng)成功的銷售對(duì)象對(duì)你、你的公司和你的產(chǎn)品樹立一定的信心。中國(guó)的茉莉花茶原來(lái)在東南亞一直不暢銷。銷售員查找原因，原來(lái)茉莉一詞與“沒利”一詞同音，犯了他們的忌諱。銷售員投其所好，將茉莉的茉字添了兩點(diǎn)，變成了“萊莉”，當(dāng)?shù)厝寺犃撕芨吲d，銷售立刻暢通起來(lái)。這則故事中正是因?yàn)殇N售員改變了字的讀音，而改變了中國(guó)茶葉在東南亞銷售的尷尬局面，我們從中不難體會(huì)到銷售員的一種智慧，我們更應(yīng)該明白：往往一個(gè)微微的細(xì)節(jié)，卻會(huì)改變一切。

銷售是很需要激情的一個(gè)團(tuán)體，一年又一年，揮揮手，告別2021！作為一名銷售人員，你2022年的業(yè)績(jī)?nèi)绾文?

在接下來(lái)的2022年，你打算在未來(lái)一年做出怎樣的成績(jī)?在過(guò)去的幾年工作當(dāng)中，自己回想一下就像一只小鳥，有時(shí)候面對(duì)客戶手忙腳亂，語(yǔ)無(wú)倫次；面對(duì)客戶的一次次砍價(jià)，自己有時(shí)候卻不知所措；明明自己對(duì)客戶的談話是實(shí)實(shí)在在的，但在客戶眼里看來(lái)我是不是在說(shuō)謊？或者是對(duì)我們的產(chǎn)品有什么質(zhì)疑？這都值得我度深思。有時(shí)候去拜訪客戶的時(shí)候連門衛(wèi)都進(jìn)不去，是不是有的時(shí)候自己的銷售能力、溝通能力連起初的門衛(wèi)大爺都搞不定？那么這個(gè)門檻都邁不過(guò)去的話，談何大客戶？雖然現(xiàn)在各大中型企業(yè)管理制度很嚴(yán)格了，不過(guò)也是受環(huán)保和疫情的影響，各公司都嚴(yán)守把關(guān)，不能懈怠，但是越是面對(duì)這種情況我們?cè)綉?yīng)該動(dòng)腦筋，怎樣去拜訪這些中大小型企業(yè)，這些有著承上啟下的客戶？

其實(shí)我們銷售最大的敵人，不是提成多少、不是升職、不是增加了炫耀的資本、不是完成任務(wù)、不是對(duì)手、不是價(jià)格太高、不是拒絕你的客戶，不是公司制度、不是產(chǎn)品不好，而最大的敵人是：

1 你的抱怨!你的借口!你的懶惰!

2 信賴感大于實(shí)力。銷售的97%都在建立信賴感，3%在成交。

3 “力不致而財(cái)不達(dá)，心不善而福不到”。

銷售，就要積德行善! 拒絕是成交的開始。銷售就是零存整取的游戲，顧客每一次的拒絕都是在為你存錢。要從信任、觀點(diǎn)、故事、利益、損失、利他六個(gè)方面，創(chuàng)造讓顧客不可思議、不可抗拒的營(yíng)銷方案。

銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，體力的說(shuō)服；談判是決心的較量；成交是意志力的體現(xiàn)。當(dāng)你學(xué)會(huì)了銷售和收錢，你才是銷售的入門，但是，更重要的是你會(huì)服務(wù)!做到這三點(diǎn)，你不想成功都難! 一定要給顧客講有含金量的東西，一定要學(xué)會(huì)創(chuàng)造價(jià)值，為顧客創(chuàng)造他需要的價(jià)值。所有的一切事物，都要學(xué)會(huì)去鏈接。

情感的關(guān)系大于利益關(guān)系和合作關(guān)系，要與顧客有深層次的情感交流。顧客買的不僅是產(chǎn)品本身，更買產(chǎn)品相應(yīng)的及額外的服務(wù)。成交后，服務(wù)才剛剛開始!

銷售等于收入。這個(gè)世界上所有的成功都是銷售的成功。當(dāng)你學(xué)會(huì)了銷售和收錢的本領(lǐng)時(shí)，你想窮都窮不了。做業(yè)績(jī)千萬(wàn)不要小看每個(gè)月的最后幾天，這好比是3000米長(zhǎng)跑，當(dāng)你跑完2700米時(shí)，最后的300米猶為重要，最后幾天是最容易創(chuàng)造奇跡的時(shí)刻。沒有賣不出的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的人；沒有劈不開的柴，只是斧頭不夠快；不是市場(chǎng)不景氣，只是腦袋不爭(zhēng)氣。一流推銷員賣自己；二流推銷員賣服務(wù)；三流推銷員賣產(chǎn)品；四流推銷員賣價(jià)格。銷售時(shí)傳遞給顧客的第一印象：我就是你的朋友，我今天與你見面就是和你交朋友的，所有頂尖高手都是會(huì)把客戶當(dāng)家人，隨時(shí)隨地都在銷售，把銷售變成一種習(xí)慣。成長(zhǎng)永遠(yuǎn)比成功重要，你可以不在銷售中成交，但你不可以在銷售中不成長(zhǎng)。

銷售就是建立關(guān)系，建立人脈。選對(duì)池塘才能釣大魚，顧客的品質(zhì)一定要好。你的選擇大于努力十倍。如果你為窮人服務(wù)，你將變得越來(lái)越窮；你可以把自己定位為珠寶店老板，也可以把自己定位為收破銅爛鐵的小販；你服務(wù)十個(gè)破銅爛鐵不如服務(wù)一顆鉆石。小事情就是一切，煮熟的鴨子為什么會(huì)飛掉？是你的細(xì)節(jié)失敗了，讓顧客不爽了。 銷售不變的法寶——多聽少講，必備多問(wèn)少說(shuō)；服務(wù)的最高境界——發(fā)自內(nèi)心，而不是流于形式。銷售等于幫助，一切成交都是為了愛！愛他就成交他吧！收到錢是幫助顧客的開始。銷售員必備的乞丐精神——面對(duì)“顧客”首先微笑，每天被拒絕多次還是一如既往。 對(duì)待老顧客要像對(duì)待新顧客一樣的熱情，對(duì)待新顧客要像對(duì)待老顧客一樣的周到。銷售是信心的傳遞，談判是決心的較量；銷售就是建立感情，銷售就是獲取信任。顧客買的更多的是種感覺——被尊重、被認(rèn)同、放心。

因?yàn)槭炀?，所以專業(yè)；因?yàn)閷I(yè)，所以極致。只有專業(yè)才能成為專家，只有專家才能成為贏家。任何顧客都不會(huì)和業(yè)余選手玩，因?yàn)樗麄兩钪獦I(yè)余沒有好結(jié)果。顧客永遠(yuǎn)只相信專家，專家代表權(quán)威和被信任。銷售人員要永遠(yuǎn)問(wèn)自己的三個(gè)問(wèn)題：我為什么值得別人幫助？顧客為什么要幫我轉(zhuǎn)介紹？顧客為什么向我買單？天上不會(huì)掉錢，要賺錢找顧客拿。買和不買永遠(yuǎn)不是價(jià)格的問(wèn)題，而是價(jià)值的問(wèn)題。要不斷的向顧客塑造產(chǎn)品的價(jià)值?？醋约旱漠a(chǎn)品就像看自己的孩子，怎么看怎么喜歡。熱愛自己，熱愛自己的產(chǎn)品，熱愛自己的團(tuán)隊(duì)，熱愛顧客。

努力不是為了做給誰(shuí)看,無(wú)論什么結(jié)果都能問(wèn)心無(wú)愧；努力是因?yàn)槟憧梢圆唤邮苊\(yùn)的框定,靠自己來(lái)場(chǎng)漂亮的反擊！新的一年，新的挑戰(zhàn)，人生難得幾回搏，搏一搏，單車也許就變成了汽車！雖然自己身上還有很多不足，但我會(huì)努力學(xué)習(xí)更多的專業(yè)知識(shí)，不斷提高銷售意識(shí)，扎實(shí)進(jìn)取，努力工作，為公司的發(fā)展盡自己綿薄之力！